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2020高工机械人&高工移念头械人年会上，yl23455永利董事长吴丰礼揭晓题为“穿越周期，对抗惯性”的主题演讲，与现场嘉宾分享古板企业的立异之路与yl23455永利的路径演变逻辑。

1.周期与逆境

高工给了“穿越周期，对抗惯性”的问题，这个命问题着实特殊弘大。

“周期”就是纪律，春种夏长秋收冬藏是周期，人从婴儿到中年到老去也是纪律，企业从生长壮大到衰退也是纪律，万事万物都有它的生命，要把它的周期完全穿越已往特殊禁止易。

对抗惯性也是一样，是违反人性的，所有的事情不管是从生长到高速生长，它都有一个惯性，哪怕衰退也是一样，很难刹车。

作为一家企业，怎样在不确定当中去寻找确定性，怎样在州�植畋鸬敝醒罢蚁嗤�的底层，怎样在各人都以为是惯性驱动的历程中去做一些违反纪律、反人性的事情，挑战很是大。

关于作为创业型企业的yl23455永利来说，我们一直在思索，从2007年创业，到2008年遇上金融�；�，我们一直都是在对抗周期，虽然艰难，可是对抗周期有其纪律性。

2020年，都说充满了不确定性，究其缘故原由是我们处于四浪叠加的时代：我的家乡在江西，我能显着感受江西的许多墟落还处在农业时代，日出而作，日落而息�；氐焦愣�，我又感受我们处在一个工业时代，各人都在谈怎样标准化、规�；�，都在思索从自动化到信息化再到智能化的工业时代变迁。与此同时，全社会着实已进入到了信息时代，无论衣食住行都被互联网刷新着。事实上，尚有一个新物种出来了，就是商业智能时代，种种软件能凭证你的使用习惯，通事后台的大数据以及种种人工智能算法，再借助互联网这个载体举行网络的协同，最后你会发明你基础不知道你的敌手是谁，你也不知道是谁把你的行为转化为商机。以是，在这四个业态叠加的情形中，许多人会很渺茫，你不知道哪一个跨界掠夺者者会泛起，倾覆我们的不再是古板偕行。

在这样一个四浪叠加的情形当中怎样找到自己的定位显得尤为主要，从时代演变的逻辑来看主要有三概略素，第一是应用场景；第二是通讯手艺，从3G、4G到5G，有了底层设施才华支持通讯手艺，有了通讯手艺才华寻找响应的应用场景；第三是底层基础。

在这种情形下，我们再回到工业时代，事实上，到现在为止中国还没有真正履历过工业革命，中国制造从最早的“三来一补”，来料加工，到后面逐步有了自己的产品和品牌，再有了焦点手艺的延伸，这都是在近30年才完成，这也是我们很难与天下级的企业真正举行一次面扑面的竞争的缘故原由。

做产品一定是竞争头脑，包括焦点手艺的竞争、供应链的竞争，管理、价钱、市场的竞争等。以工业机械人来举例，这个行业非�？�，我对所有从事工业机械人行业的从业者抱有极大的敬意，首先投入周期很是长，从手艺到履历到工艺都需要长时间的沉淀，一定是笨功夫。第二，产品迭代慢，从机械人上线到正常使用，再到验收和正常运行是一个长周期，在古板工业当中工艺迭代速率较慢，以是关于其中一些焦点参数要求的迭代也没那么快，以是要取得超通例的生长很难。第三，人才麋集，现在人才都群集在互联网领域，进入工业的人才通路相对来说较量窄；第四，资金黑洞，产出小，利润低。

2.yl23455永利的演变

怎样在千军万马当中杀出一条血路？

近年来，各人都在讲建设一个康健的生态，yl23455永利在5年前就提出来了，可是在建设历程当中我们发明这条路特殊艰难，由于无论做产品照旧做集成，同质化竞争不可阻止，最后要么拼价钱，要么拼服务，拼到最后就看谁能一棒子把自己敲晕。

以是，企业一方面在建设生态圈，另一方面又无可阻止进入竞争当中，怎样在竞争中坚持合作，在合作中坚持共赢，在共赢中坚持超通例的生长，对所有人都提出了重大的挑战。

所有的立异事实上归为三种，首先是模式立异，互联网时代做得最多的就是商业模式的立异，把种种生产要素重新设置，重构了一个新的商业模式，然后精准把供需之间举行重新笼络，构建新的生意模式，以是商业模式的立异往往是源头。

商业模式要依托的是管理立异，互联网时代举行了一个工业化的刷新，即推动实现标准化，但在工业场景依然是千人千面，凭证客户的各项需求给到一整套的解决计划，而标准化恰恰是工业化当中很主要的标准。

第三是手艺立异，工业机械人是尤其需要手艺立异的行业，特殊是要害手艺和要害零部件。工艺和软件算法相对是有时机短期突破的部分，但在硬件层面，由于涉及基础质料和加工精度等条件制约，现在还保存一定掣肘。

现在大部分企业要么做到了A或B或C，很难三个能同时做到。

今年，yl23455永利把渠道与手艺的双轮驱动的战略升级为渠道与产品双轮驱动的智能制造综合服务平台。由于我们发明，手艺若是不可转化成产品，产品不可转化为商品，那么这个手艺就是“耍流氓”，由于手艺是用来创立价值，而不是在家里自嗨的，手艺最主要的是要商业化，要更大规模解决客户问题。而解决问题有三个要素：卖得好、用得好、能赚钱，若是不赚钱就无法一连投入，以是基于这三个洞察我们重新构建了商业变迁逻辑。

yl23455永利最早是做注塑机辅机起身，时代积累了很是多的用户，当我们最先做机械人系统集成商的时间就积累了5000多家用户，我们以解决计划作为入口去解决客户问题，在这历程中我们发明千人千面的解决计划对客户来说无法降低本钱，对供应商来说也无法大规模复制，以是我们提出“做一年回本的自动化解决计划”，这类计划基本上是以70%的标准化，再团结30%的个性化，从而最大限度为客户创立一定的规模和利润。这是第一个阶段，叫解决计划。

第二个阶段是从非标到标准，在这个历程中个性化解决计划的偕行太多了，若是天天都在与偕行“接触”，这不是我们善于的。于是，我们思索用生长性头脑来取代竞争性头脑，逐步倒回来做标准化的产品，现在yl23455永利有三大营业领域，包括工业机械人、注塑机、CNC，都是在工业制造业的转变中寻找稳固，逐一攻关。

第三个阶段就是平台阶段，平台和产品最大的区别是什么？产品是追求自我的，一样平常会告诉各人自己的手艺有多牛，研发的职员有几多，自己的产品有几多特征等，从小我到大我，都在强调自我；平台则是无我的，搭建一个平台让所有人在上面去实现协调的共生，这个路径需要远程跋涉和探索，可是我们提出了就一直坚持着。

3.平台化的未来

关于平台化的未来，我们首先要思索yl23455永利有什么，凭什么去资助行业建设这个平台，我归纳综合了两点，第一是我们的客户群，2020年yl23455永利累计成交客户突破10000家，已笼罩客户15万家中小企业，天下拥有32个服务处，明年有望增添到60个，笼罩到每一个工业区，触达每一个客户。在千面的客户需求中寻找“最大条约数”，我们抽离出当中50%的标准化来做，剩下50%与合作伙伴一起来做，把所有的量聚在一起，进而把研发用度降低。2021年，yl23455永利整年目的成交为15000家，新增笼罩客户15万家。

我们敬畏专业与专长，我们愿意用客户量级、计划量级和底层手艺的支持与合作伙伴配合生长，GGII有一个数据，3000多家机械人系统集成商里营收规模凌驾1亿元的仅100家左右，绝大部分企业系统集成营业营收不凌驾3000万元。yl23455永利的愿景是，助力100万制造企业实现智能制造，助力100万工程师服务于智能制造。

未来，yl23455永利希望通过自身的平台化能力为中小型集成商提供订单精准匹配，对项目工程师举行定向赋能，将项目管理软件、PLM系统、财务管理系统等提供应细分领域优异集成商，将种种标准化、专利化、产品化的解决计划赋能于细分领域龙头企业。